摘 要：文章以作者構(gòu)建的盈利模式設計模型及設計路徑為基礎(chǔ)，分析了商業(yè)零售企業(yè)盈利模式設計的具體流程與方法；討論了商業(yè)零售活動中涉及的典型要素，及它們之間的邏輯關(guān)系；特別分析了零售業(yè)盈利模式涉及的要素、交易結(jié)構(gòu)及交易方式，重點研究了零售業(yè)盈利模式可能的類型及其要點。
關(guān)鍵詞：盈利模式 零售業(yè) 組合
一、引言
商業(yè)零售領(lǐng)域競爭日益激烈，經(jīng)營成本與日俱增。同質(zhì)化經(jīng)營與過度競爭導致企業(yè)盈利能力急劇下降，許多企業(yè)破產(chǎn)倒閉。如何提高零售企業(yè)盈利能力成為零售企業(yè)共同關(guān)注的核心課題。
長久以來，我國商業(yè)零售業(yè)的商業(yè)模式雷同，經(jīng)營方式粗放，競爭層次低下，盈利能力差。簡單的價格競爭，損害了行業(yè)的健康發(fā)展，制約了企業(yè)的利潤積累。構(gòu)建獨特的盈利模式成為商業(yè)零售企業(yè)提升盈利能力，進而提高競爭力的必然選擇。
二、商業(yè)零售企業(yè)盈利模式設計模型
參照本課題構(gòu)建的盈利模式設計模型，零售企業(yè)盈利模式設計模型可以具體化為圖1所示。
三、商業(yè)零售企業(yè)盈利模式設計
根據(jù)盈利模式設計模型設計盈利模式。
1、 產(chǎn)品與服務組合模式設計
根據(jù)產(chǎn)品或服務的數(shù)量及內(nèi)在關(guān)聯(lián)，零售企業(yè)產(chǎn)品或服務方面可能的選擇的模式如表1所示。
究竟采用何種組合方式，關(guān)鍵要根據(jù)客戶需求與購買行為而定，目的在于最大化利差、保持客戶忠誠，同時，必須對不同組合模式的盈利能力進行評估，以便選擇最佳的產(chǎn)品或服務組合模式。
2、 產(chǎn)品與服務功能與角色設計
在產(chǎn)品與服務的組合中，并非每種產(chǎn)品都處于均等的地位。只有對各種組合中的產(chǎn)品或服務進行優(yōu)化配置，賦予他們不同的角色，在價值交換中承擔不同的功能，才能最大化實現(xiàn)價值。零售業(yè)中，產(chǎn)品或服務在銷售中承擔的典型功能（角色）如表2所示。
3、 店面或網(wǎng)絡空間資源利用模式設計
零售企業(yè)除了銷售商品，提供服務外，店面或網(wǎng)絡資源作為商品銷售的空間平臺，也是重要的價值載體，零售企業(yè)與品牌商、代理商或經(jīng)銷商等企業(yè)或個人的這些資源交換模式也是零售企業(yè)盈利模式的重要考慮范疇。店面或網(wǎng)絡平臺可能的利用模式如表3所示。
4、 品牌資源利用模式
零售企業(yè)自身的品牌資產(chǎn)也是重要的價值載體，可以與其他企業(yè)進行價值交換與合作，通過出讓、特許等方式最大化實現(xiàn)品牌價值。
5、消費者角色設計
如果零售企業(yè)具有幾種不同類型的消費者群體，那么，不同類型的消費者的角色可能是不同的，有產(chǎn)品購買者、服務購買者及資源購買者，它們的重要性也是不同的，有核心客戶（A類），重要客戶（B類）及一般客戶（C類）。盈利模式應該對客戶的角色及性質(zhì)做出安排。
6、收入模式與支付方式設計
以何種方式實現(xiàn)收入及如何支付是交易方式的核心問題，不同的收入方式及交易方式對企業(yè)盈利能力、盈利持續(xù)性、交易實現(xiàn)等具有重要影響。因此，設計滿足交易雙方利益的雙贏的收支方式是盈利模式的關(guān)鍵，典型收入模式如表5所示。
在支付方式方面，典型的方式有現(xiàn)金躉交、信用卡付款、分期支付、延期付款等。◆
本文為南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院院級科研基金項目“商業(yè)零售企業(yè)盈利模式研究”研究成果之一，項目負責人：薛維峰，項目編號：YK10-05-05。
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作者簡介：薛維峰（1973-），男，重慶人，副教授，南京大學商學院工商管理碩士。