下面是小編為大家整理的如何有效提升客單價,供大家參考。
如何有效的提升客單價
客單價， 就是說顧客平均購物金額； 假定有效客流不變， 提高銷售的唯一方法就是提高客單價； 其決定因素有 2：
A：
顧客屬性， 包括顧客生活水平， 消費能力， 購物習慣等；
什么決定顧客屬性？ 最直接的就是選址， 當然商店定位， 銷售環境風格也有影響； 這些都是建店前要考慮的大問題， 在此不作說明；
B：
商店屬性， 包括 （賣場）
陳列， 商品 （Goods）
價格， 商品 （Goods）結構， 商品（Goods）
陳列， 促銷策劃活動， 顧客服務等； 從這個角度提高客單價， 有兩個基本途徑：
一是提高來店顧客購買商品 （Goods）的單價， 也就是創造讓顧客購買高單價商品（Goods）
的機會； 二就是增加顧客單次購買商品（Goods）
的個數；
在（中國）
大部分（賣場）
都想建立低價形象； 但低價形象并不意味著全面低價； 我們的目標是：
既強化價格形象， 又保證較高的平均單價和利潤比， 使顧客在不知不覺中提高購物單價；
根據品類角色來定價， 商店在門店里有不同的角色； 角色不同，身價也不一樣； 目標性品類代表商店的形象， 是顧客在該店的首選，價格必須有競爭力； 而常規性品類的價格與對手接近就行了， 大部分不用低價銷售， 稍微敏感的可采用高低價格（策略）， 以刺激購買；季節性商品（Goods）
在旺季時獲取適當的利潤， 季節一過， 必然降價清倉， 所以實用高低定價（策略）；
品類之下也可效仿， 根據品類角色定價， 可以深化到次品類， 甚至次單品中的品牌（Brand）， 以獲得更高的客單價和更多的利潤；
價格帶中塞進高價貨：
以定價提高品單價是基本功， 我們還可以按價格帶劃分單品數， 在每個品類中適當導入高價格， 高價值的商品（Goods）； 比較分析（家樂福）， 好又多的女拖鞋價格帶， 可以發現他們對品單價的操作手法非常不同； (表略) 購物心理調查：
人們認為一雙女拖鞋 6 元以下就比較便宜， 所以（家樂福）
最低定價 5. 9 元，在這個價位上提供 2 個單品， 讓顧客感覺這里有便宜的商品 （Goods）；調查還說明， 一雙拖鞋 20 以上就有些高了， 所以（家樂福）
27 個拖鞋單品中， 有 22 個定在了 19. 9 元以下； 同時為了拉高品單價， 又在24. 9 元的價位上提供了 4 個單品(后來又在 39. 9 元價位上提供了一個單品， 突破傳統心理價位， 反襯 24. 9 元不貴) ； 反觀好又多， 16個單品中最低價位在 1. 9 元， 最高 19. 9 元， 從區間分布上來看， 明顯低向于低價位單品， 所以其品單價絕對低于（家樂福）， 客單價自然也低；
如何跟價：
現在（賣場）
之間相互查價， 抄價非常普遍， 往往查價員， 市調員回來一（報告）
對手那些商品（Goods）
低價格， 店里馬上跟進； 但是市調的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品 （Goods），不單單是為了降價--更多的時候是為了漲價！
是為了提高毛利水平！有些外資大（賣場）
制定出商品（Goods）
價格之后， 馬上就出臺應對競爭的跟價指數； 什么是跟價指數？ 它就是你的價格與對手價格的比值， 比如跟價指數 95%， 意思是對手的價格現在調低為 10 元， 你的價格直接跟進為 9. 5 元； 這樣就避免了門店在上萬個單品的競爭要跟到什么程度的難題； 跟價指數一般是根據不同品類的商品 （Goods），分別訂出不同的指數； 注意：
跟價指數不一定低于 100%， （家樂福）C 類商品（Goods）
的跟價指數高達 130%！
這也就是為什么我們市調
時不能只抄價格的原因；
摘住一切機會主推高價格， 高價值的商品（Goods）：
門店身處的社區購買力強， 希望能夠吸引月收入 2000 元以上的購物群； 實際上門店也做到了； 但分析起衛生巾品類， 發現該品類吸引了大量 1000元以下收入的人群； 也就是說門店花費很多精力吸引來的高收入群，不在該門店購買衛生巾； 查找原因發現該門店衛生巾品類的產品陳列， 促銷策劃都偏向低檔的品牌（Brand）； 門點馬上著手優化衛生巾品類， 陳列按夜用， 日用轉為按品牌（Brand）
陳列， 并配以柔和的粉紅色， 衛生巾品類的生意很快得到了 17%的增加； 在購買力低的社區， 面向家庭消費的大（賣場）
要考慮在促銷策劃時主推大規格， 大包裝， 捆綁裝的商品（Goods）， 讓顧客有價廉物美之感， 引導多買多便宜的消費理念， 最大限度的提高顧客單價； 回想一下一線城市的大買場里， 方便面更多的是不是大包裝？ 洗衣粉的包裝是不是大包裝？洗發水的促銷策劃活動是不是集中在大規格/大包裝上？ 這些都是提高客單價的手段； 現在很多（零售）
商經常搞雞蛋超低價， 拿青菜，白菜 2 毛 3 毛一斤賺人氣； 這都沒錯， 但要看機會； 大節期間就應該讓它們退 2 線， 不要在主通道， 擺放這些單價低， 損耗高的商品（Goods）， 可以的話連海報不要上； 因為那段時間， 顧客是不會為了雞蛋， 青菜便宜拋臉的， 這時門店要把有價格優勢的商品（Goods），放在主通道上， 引導顧客！
曾經有家（零售）
商從春節前一個月開始，雜貨，（百貨）
低于 5 元的東西， 不可以做促銷策劃， 不可以做堆頭，只能在排面上正常陳列； 這種做法可能過于極端， 但回頭想想， 1 年365 天就那 10 來天的光景， 如果我們還沉迷在低價位的商品 （Goods），那另外 355 天的生意怎么做？ 我們要盡可能一切機會， 力推高價格，高價值商品（Goods）；
如何提高顧客購買的單品數：
靠提高品單價來提高客單價， 恰恰能夠起到一定作用， 一味靠它是非常困難也是不可行的， 因為它可能
導致入店顧客數和顧客購買數量的減少； 你還得在顧客購買的單品數上做文章； 對于一家每天顧客數千人的大型（超市）
來說， 如果每個顧客平均多購買 2 個商品（Goods）， 就相當于（超市）
每天又增加了上千顧客； 目前（超市）
間競爭異常激烈， 每天能增加上千顧客是多么的困難啊！
那么如何增加顧客購買的單品數？
買送活動：
我們經常看到的，（百貨）（公司）
的返券活動， 你搞滿 400 送 400， 我就搞滿 300 送 300， 那邊馬上跟進滿 100 送 100，底線一穿再穿； 如此拉鋸的根據， 往往是業務部核算一下說還有利可圖就可以操作了； 購物滿 A 就送 B， 其力度要考慮 2 個因素， 一是客單價， 一是毛利比； 考慮毛利比主要是為了決定送出 B 后， 我們會不會還有利潤——業務部一般都會考慮這個因素； 但他們很少考慮客單價的問題， 不然的也不會在 A 的數字上一降再降； 促銷策劃活動要提高客單價， A 這個數字要適當高于客單價； 如果門店的客單價平均為60 元， 那么就可以單票買滿 80 元就送/低價購買么些商品（Goods），提高交易金額； 因為如果 A 只有 50 元， 則幾乎人人都可以享受到這種優惠， 對客單價的促進作用不大， 最多是吸引一些客流； 反過來，如果略高于客單價， 則正好可以刺激顧客把高于客單價抬高到 80 元以上； 80 元是（家樂福）
等外資（超市）
經常用的買送數字； 在這種買送活動中， 送實物與送券是有一些差別的； 如果是實物， 就要定的高于客單價； 如果是購物券， 總體思路不變， 但在核算上要復雜一些， 因為購物券是刺激連帶消費的， 不能簡單高于客單價， 就要在 B的確定上與品單價錯位——因為購物券在消費時是不找零的， 不足部分還要補齊現金， 這樣才利于提高客單價； 比如你送的數字是 200 元，品單價是 198， 200 元左右的商品（Goods）
一大堆， 你這次活動就沒有太大的意義， 純粹讓利， 除非你沒有 200 元左右的商品（Goods）；所以買送券時， 一旦雙方價格戰開打， 盡量不要變動 A， 而是要根據商品（Goods）
價格狀況， 在 B 的大小上調整， 這樣才能夠刺激多買，提高客單價；
關聯陳列：
也可以在生提高客單價的核心方式就是關聯陳列， 即根據商品（Goods）
與商品（Goods）
之間的關聯因素以及顧客的消費習慣， 進行合理的陳列； 我們可以設想：
一個女性顧客進入門店， 如果一開始只是想買一包餅干， 但是在選擇的過程中看見了飲料， 覺得吃了餅干口渴， 順便就拿了一瓶， 這樣客單價是不是就提高了？ 因此，餅干和飲料這 2 種關聯性大的類別就應該盡量放在同一個地方； 把面包和果醬陳列在一起， 方便面旁邊放上火腿腸， 把大量 2 元 3 元的小家庭商品（Goods）
堆積在老虎籠里， 鮮區陳列一些調味盒等， 都可能是好主意；
組合包裝(略)
把購物車主動推給顧客(略)
延長客動線， 增加購物機會(略)